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潜心打造 以品（pǐn）质取胜--南阳校长罗文杰
来源：www.mail.2858561775.chaozhou.14842.xinxiang.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布时间：2015/2/18 9:21:08
各（gè）位（wèi）总部领导、老师及（jí）在座（zuò）的各位（wèi）校长：
大（dà）家好！
很高兴今年又走到校（xiào）长论坛的讲台上，这两天在与各（gè）地服（fú）务中心的熟知的（de）校长们叙旧的时候，也同时看到（dào）了（le）很多（duō）新的（de）面孔，我知道，清华少儿英语（yǔ）项目正在以一种超（chāo）常规的（de）速度不断（duàn）吸（xī）纳（nà）新（xīn）的加盟（méng）者，使得我们的队伍越来越庞大。这本身（shēn）已经说明（míng）了，依托（tuō）于清华大学的清华少儿（ér）英语（yǔ）项目（mù）总部的影（yǐng）响力和高品质服务能（néng）力在日益提升，据（jù）调查全国（guó）有5万家培训机（jī）构（gòu），并且国内（nèi）外品牌每（měi）年以19%的增长速度进入中国，使（shǐ）得我们中国的教育（yù）培训行业（yè）面临巨大的挑战。特别是从去年下半年（nián）开（kāi）始的全球性（xìng）金（jīn）融（róng）危机不断蔓（màn）延，使（shǐ）外向（xiàng）型企业及实体经济遭受沉（chén）重打击，而（ér）教育培训行业在这（zhè）场危机中并（bìng）未受（shòu）到（dào）太大的（de）影（yǐng）响，国内外的（de）投资商更加看好中国的教育培训长期利好的（de）市场前景。在这样（yàng）的环境中（zhōng），清华少儿英语全国授权推广中心（xīn）高屋建瓴（líng），在教材研发（fā）、师资培训（xùn）、后（hòu）期服务功能上不断推陈（chén）出新，使得各地授权服（fú）务中心能够深切地（dì）感受到（dào）选择加盟清华少（shǎo）儿英语（yǔ）这一项目的价值所在。当然，由于（yú）各服务（wù）中心（xīn）所在地的（de）区域差别以（yǐ）及运营（yíng）思路上的不同，其发展模式与效果也参差不齐，特别（bié）是新（xīn）加盟的部分服务中心，在运营初期会（huì）遇到招生（shēng）、师资、管理等方面（miàn）一（yī）系列的（de）困惑，我（wǒ）想这也（yě）是总部组（zǔ）织（zhī）校长（zhǎng）论坛的目的（de）所（suǒ）在，通过各位校长之间的沟（gōu）通和探讨，相互借鉴（jiàn）彼（bǐ）此的运营经验，能够（gòu）解开一（yī）些困（kùn）惑（huò），使我们都能在一个良性的、健康的轨道上前行。
那么，我今天（tiān）给大（dà）家带来的主（zhǔ）要是服务中心（xīn）运营（yíng）初期在发（fā）展过程中的一些经（jīng）验以及我（wǒ）们在招（zhāo）生方面的一些策略，希望能给大（dà）家提供借鉴和帮（bāng）助（zhù）。
首先还是简（jiǎn）要（yào）介绍一（yī）下（xià）我（wǒ）们南阳服务（wù）中心的发（fā）展历程。
南（nán）阳服务中心于2006年12月31日正式加盟，真（zhēn）正运作是在2007年的2月（yuè）份，至（zhì）今已经过去了两年多的时（shí）间，目前在校老师及员工（gōng）近20人，学员人（rén）数1100人左（zuǒ）右，除了总（zǒng）校（xiào），还设立了6个学习中心（xīn）。由（yóu）于（yú）这几个（gè）学习中心都位于中心小学（xué）旁边或在（zài）学校内部的俱乐部，再加（jiā）上与这些中心小学建立起（qǐ）来（lái）的（de）良好关（guān）系（xì），生源有了可（kě）靠的保证。
我把我（wǒ）们学校从开始运作到现在分（fèn）了三个不同阶段，那么（me）这三个阶段（duàn）是怎么一路走来（lái）的，我想有（yǒu）必要（yào）给大家介绍一下，其（qí）实说到成功，我想是（shì）在第二阶段，第（dì）一阶段和第三阶段更多的（de）是走的一些弯路，给大家介绍的（de）目的实际上（shàng）是少（shǎo）走（zǒu）弯路，以便于更快更好地获得成效。
一． 艰难起步阶段：时间是2007年2月—2007年10月
在这一阶（jiē）段，由于我没（méi）有任何（hé）办学经验，对于（yú）学校（xiào）所处的地（dì）理位置（zhì）的重要性认识不足，所以一开始我选择（zé）了一个位置较偏，环境也不太安静的地方，并且只有一（yī）个教室，一间小办公室。刚（gāng）开始的（de）首要工作就是招聘老（lǎo）师，作为我（wǒ）们没有任何师资及（jí）生（shēng）源基础，再（zài）加（jiā）上学校比较差的硬（yìng）件环（huán）境，招聘（pìn）到优秀老师的难度（dù）是可想而知的，这（zhè）可以说（shuō）是由（yóu）于学（xué）校位置（zhì）的不理想带给我们的第一个困惑。
但（dàn）作为当时情况来讲，是不可（kě）能马上更换（huàn）地方（fāng），很快寒（hán）假（jiǎ）就要来了，招聘老师（shī）是当务（wù）之急，最终只招聘到两位师院的大四学生，由（yóu）于没有任何（hé）教学经验，再（zài）加上没时（shí）间备课，教学（xué）效果实在不理想，好在（zài）两个小班（bān）的家长没有计较什么，但过完春节俩（liǎng）老师竟然（rán）都辞职（zhí），所以招（zhāo）聘不到合（hé）适的教师是我们面临的第（dì）二个困（kùn）惑。
后来到（dào）了3月（yuè）份总算招了两个老（lǎo）师，其中一个是（shì）幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更无教学经（jīng）历，但她骨（gǔ）子里有一（yī）种不服输的个性，所以无奈之下我把她留下并将她送来北京接受培训，培（péi）训回来后的效果还算令（lìng）人满意，学员开始慢慢（màn）喜欢（huān）上我们的清华课堂了，接下来再由（yóu）她内部（bù）培训了其他两位老师，由此困（kùn）惑我（wǒ）们的师资（zī）问（wèn）题（tí）才算得（dé）以（yǐ）缓解。
师资问题暂时解决以（yǐ）后，招（zhāo）生的难题接踵而至。本来由于（yú）师资力量不到位（wèi），学员（yuán）也（yě）只（zhī）有30多位，当时（shí）除了发（fā）些（xiē）传单再也没（méi）有更好（hǎo）的办法，但（dàn）大家都知道，仅（jǐn）仅依靠散发单页来招学生，其作（zuò）用（yòng）微乎其微。马上到了5月份，汇报表演初选又开始（shǐ）了（le），我们服务中心积极响应，决定利用这次（cì）表演赛（sài），能够制造些社会影响，当时在（zài）我们资金比较紧张的情况下总共投资8000元来做这（zhè）一活（huó）动，场地选在市内最繁华（huá）的商业（yè）区一（yī）个（gè）大型百货广场，我们也做了大型喷绘背（bèi）景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室外音（yīn）响，并协（xié）调两个（gè）小（xiǎo）学的获奖团体（tǐ）节目前来助兴，就这样（yàng）在6.1那天，表演（yǎn）赛南阳市（shì）初选赛就轰轰烈烈地举行了起（qǐ）来。几乎我（wǒ）们的（de）所（suǒ）有学员（yuán）都登台表演，按北京去的（de）老师的评价，效果还（hái）是相当不错的。虽说（shuō）通过这次表（biǎo）演（yǎn）赛初（chū）选并（bìng）没（méi）有给（gěi）我们带（dài）来直接的招生作用，但其制（zhì）造的社会影（yǐng）响以（yǐ）及对提高清华少儿（ér）英（yīng）语（yǔ）认知度方面还是有非（fēi）常明显的效果。到了（le）暑（shǔ）假，我们通过（guò）报纸宣传，招（zhāo）到了50名学员，相对于那些（xiē）大的（de）培训机构来说（shuō），这点学员不算什么，但对于我们来说，却如获至宝，总（zǒng）共加起来的（de）100来个学（xué）员也让我们暂时喘口气，07年（nián）8月20号，暑期班结（jié）束（shù）了，我坐下来认（rèn）真地算了笔账，我们（men）已（yǐ）经投进去20万（wàn），这100个学生，一年按两期收费，也才10来万，如果把教师工资及租金、加盟费等（děng）等算进去，连开支都顾不（bú）上（shàng），别说收回投资（zī）了，况且这（zhè）100个学员（yuán）招收起来是如此（cǐ）困难（nán），那么（me），有没有更（gèng）好（hǎo）的（de）办（bàn）法招生，是否还（hái）要（yào）追加投资，需不需要搬迁（qiān）校址（zhǐ），这些问题是我当时遇到的最大的困惑。
痛定思痛之后，我做出了两（liǎng）项（xiàng）决定，追加投入10万搬迁新校址，大规模招聘优秀英（yīng）语教师，动用社（shè）会（huì）资源走与学校合作招生（shēng）之（zhī）路，下决心拓宽（kuān）招生渠道。
二．突（tū）破瓶颈阶段：时间是2007年11月—2008年5月（yuè）
现在我们总校所在地（dì）位于一所市重点中学临街的一（yī）栋教学楼上，整（zhěng）个一层共（gòng）12间，分（fèn）成5个标准（zhǔn）化（huà）教室，两间办公室，一间校长室，其硬件环境（jìng）应该是（shì）南阳市一流的。
搬迁新址（zhǐ）以（yǐ）后，感觉招（zhāo）聘（pìn）老（lǎo）师比原来轻松多了，所以很快就招到了较理想的老（lǎo）师，然后进行内部的严格培训，除（chú）了正常清华少儿英语（yǔ）流程外，还重（chóng）点培养了3位（wèi）能讲（jiǎng）公开课的老师，为接（jiē）下（xià）来的学校（xiào）合作招生（shēng）作（zuò）充分的（de）师资准备。
大家可能会问，与学校（xiào）合作招生究竟是怎么一种合作法？用（yòng）简单的话说就是选择一所2000名学生以上的小（xiǎo）学，通过与校长（zhǎng）洽谈，进学（xué）校讲授公开（kāi）课，并宣导报名（míng）事宜（yí）。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先（xiān）后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学（xué）员，总计学费在10万（wàn）元以上，这使得（dé）我们的教师与（yǔ）内勤人员士气大（dà）增；接下来开（kāi）拓（tuò）的一（yī）个学校，因为临近春节，很多家（jiā）长都希望过完春节后（hòu）再（zài）报名，所以只（zhī）收了42名，但就这种招生模式（shì）已经让我们对年后的招生充满了（le）期待。当然春节期间（jiān）的有效拜访是不可（kě）避免的（de），不（bú）仅要（yào）对已经开拓的两个学校（xiào），还要对年后即将进驻的学校（xiào）做精心准备，由于（yú）这（zhè）些工作做得比较到位（wèi），所以，在08年（nián）3月份，也就是春（chūn）期开学一周（zhōu）后，两个新（xīn）的（de）学校同时进入，按照原有的模（mó）式（shì），结（jié）果还是令人满意的，一（yī）个学（xué）校招收了110个，另一个学校招收了160名，这样下来，我们的学员总数已（yǐ）接近500人。
但是，在这期间，我们（men）却（què）陆陆（lù）续（xù）续出现了（le）一些问题，归纳（nà）起来（lái）有以（yǐ）下几个方（fāng）面：
1.有些学员特别（bié）是低年龄段的（de）孩子学了（le）一段时间（jiān）后，基本上没学到什么知识。有些家长（zhǎng）说，孩子总是想去（qù）上清华少儿英语课（kè），但回（huí）到（dào）家以后，问问（wèn）课本里的单词（cí）会不会读写，孩子说不会，家长就质问我（wǒ）们，你们是不是仅（jǐn）仅哄孩子玩的，而不是教孩子学英（yīng）语，这是第一（yī）个问（wèn）题。
2.部分学员（yuán）中途退学。原因有二（èr），一是老（lǎo）师原因，有些任课老师（shī）在课堂教学过程中（zhōng），反复使用的就（jiù）是那3-5个游戏，缺乏创新，慢慢的，对孩子失去了（le）吸引力，个（gè）别性格偏内向的孩子（zǐ），老师没（méi）有给（gěi）予更（gèng）多地（dì）关注（zhù），孩（hái）子就（jiù）不想上了；二是教材问题，当时我们（men）招收二年级学员使用的是（shì）1A教材，对于内地孩子来讲，实际上教（jiāo）材是有很大难度的，部分孩（hái）子学一段时间后，感觉（jiào）特别吃（chī）力，也就放弃了，这（zhè）方面给我们的教训是很（hěn）大的，后来（lái）二（èr）年级的就改用预（yù）备级教材。
3.老（lǎo）师流动（dòng）产生的影响。由于我们当时（shí）有两位（wèi）老师因种种原（yuán）因离开学校（xiào），当新（xīn）老师（shī）接（jiē）任后，学员经历（lì）几次课（kè）后才慢（màn）慢接受（shòu），家长对此也颇有微词，出（chū）现（xiàn）了（le）不少负面（miàn）的影响。
这（zhè）些问题的（de）出现，归纳起来，一是我们是（shì）一（yī）家没有任（rèn）何培训基础，特（tè）别（bié）是（shì）在教师与（yǔ）教学管理上（shàng）缺乏有效的管（guǎn）理策略的一个培训（xùn）机构（gòu）。二是教师的（de）薪酬标准没有起到多劳多得的激励作用。学员的大面（miàn）积流失，确实（shí）给我们的（de）教学和管理（lǐ）提出了严峻的（de）挑战，如（rú）何提高我们的教学水平（píng），如何有效管理班（bān）级和学员（yuán），如何与学员家长（zhǎng）建（jiàn）立（lì）起一个（gè）很好的沟通平（píng）台，如何让我们的学员真正（zhèng）学（xué）有（yǒu）所成，如何有效（xiào）防止学员流失（shī），也就是说怎么能保持住我们千辛万苦得来（lái）的招生成（chéng）果，可（kě）以说是我们接（jiē）下（xià）来第三步所要重点面对的问题。
三（sān）． 巩固成熟阶段：时间是2008年6月—2009年3月
这一阶段（duàn）我们重（chóng）点做了以下（xià）方面的工（gōng）作：
首先，在师资上进行（háng）整合和有效提升，去年5月份我（wǒ）们（men）选拔了两位骨干老师进京培训，两（liǎng）位老师在教学上已经有了比较（jiào）丰富的（de）教学经（jīng）验，如果（guǒ）来北京总部再接受（shòu）深（shēn）入（rù）系统的培训（xùn），然后回校为我们在校老师（shī）进行（háng）再培训，相信会提升我（wǒ）们整体（tǐ）的教学水平，另外，对于两（liǎng）位责任心（xīn）不（bú）强，英语专业水（shuǐ）平欠缺的老（lǎo）师给予（yǔ）劝（quàn）退（tuì），这样（yàng）在08暑期来临之前，整个教师团队已充分做好（hǎo）了教学（xué）水准（zhǔn）及职业水准的双（shuāng）重准备，因为按现有老师数（shù）量及学员人数分配，每位老师暑期每月要承（chéng）担100个左右（yòu）的课（kè）时量，如果没有职业精神做后（hòu）盾，就很难坚持下来（lái），为此（cǐ），我专门在（zài）暑期前（qián）开了（le）两个会（huì），做了系统的学习（xí）和安排。
其次，对老师进行常规化管理，紧紧围绕教学制（zhì）定出一系列的考（kǎo）核指标，并按（àn）指（zhǐ）标要求进行量化，细节管（guǎn）理上重点在教案（àn）上传制度、教研会制度、听课制度（dù）、沟通联络卡制度、家长（zhǎng）电话访问制度、教（jiāo）具制（zhì）作要求、阶段性学员测试（shì）制度、家长投诉（sù）管理、续（xù）班率奖（jiǎng）惩（chéng）标准等等方面做硬性规（guī）定。通过一段时间的实施，效果（guǒ）也非常（cháng）显著，教（jiāo）师（shī）努力的方（fāng）向明确了，没课的时候也（yě）真正（zhèng）忙碌（lù）起来了，因为80%的考核（hé）结果是由教学主管评（píng）定的（de），那（nà）么（me）教（jiāo）学主管的权威性也得到了加强。
第三，通过媒体宣（xuān）传和举办大型（xíng）活动来提升学校的知名度和影响力（lì）。我们在招生的同时，不间断地在报纸（zhǐ）上进行软硬文的（de）广告，并且我们的广告（gào）策划也（yě）很（hěn）有特色（sè），另外（wài），配合（hé）总部每年（nián）一度的表演（yǎn）赛初选，来展（zhǎn）示学（xué）员（yuán）的才艺，提（tí）高在社会上（shàng）的认（rèn）知度。不（bú）定期的举办家长会又增加了学员家（jiā）长（zhǎng）对学校的（de）认同感（gǎn）。
第四，对（duì）教学不断（duàn）创新。随（suí）着进入（rù）市（shì）场的英语培训品牌的增多，特别是（shì）那些（xiē）有（yǒu）国际背景的机构，他们的一些（xiē）新的教（jiāo）学和服务理念，也使（shǐ）得少儿英语培训的内容及模式（shì）增加了不（bú）少的（de）亮（liàng）点。如（rú）果我们不注（zhù）意吸纳（nà）新（xīn）的元素融入到我们的教学中，就不可能永立不败之地。所以我（wǒ）们通过网络及与新入驻品牌的信息的（de）搜集整理（lǐ），对那些确实有助于我们教学的新元素吸纳（nà）进来，以增强我们的竞争力。
总之，在半年多的时间里，我们紧紧围绕教学和管理，相继出台（tái）了一系列（liè）的举措，使学（xué）校（xiào）在（zài）一（yī）个相对良性的轨道上不断前行。
应该说清（qīng）华少儿英语南阳（yáng）市服务（wù）中心通过两年多的潜心运作（zuò），确实也摸（mō）索出了一套相对完整的培训学校（xiào）发展思路。目前仅清（qīng）华少儿英语的班级已达50多（duō）个，10多位（wèi）专职老师（shī），平（píng）均续班率达到（dào）85%以（yǐ）上，并从去年下半年（nián）开始，学校自（zì）主招生的（de）比例不（bú）断上升，相信到今年年底至（zhì）明年（nián）初，我（wǒ）们（men）学校会过渡到以学校良好口碑和教学品质（zhì）而形（xíng）成（chéng）自然招生（shēng）态势（shì）。我想，这首先要（yào）得（dé）益于（yú）清华（huá）少儿英语这一有形和无（wú）形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加上（shàng）数字博识的鼎力打（dǎ）造，使我们在当地的运作没有了后顾之忧（yōu）。总部的（de）服务体系也日趋完善，不失时机的指导与帮（bāng）助，也（yě）使我（wǒ）们尽（jìn）量的（de）少走弯路，去赢取（qǔ）更（gèng）大（dà）的盈利（lì）空间（jiān）。相信（xìn）在座的各（gè）位校长，很多是教育（yù）界或者培训行业的专（zhuān）家，那么刚才我对南（nán）阳服务中心的发展经历的概述，希（xī）望能（néng）够得到在座各位的指导与帮助。接（jiē）下来我想进入第二（èr）个话题，那就（jiù）是服务中心成立（lì）初期（qī）如何突（tū）破招生瓶颈（jǐng）的（de）问题。
我把招（zhāo）生工作也分为几个层（céng）次来阐述。
各地服务中心的基础、运（yùn）作经验、目标定（dìng）位是各不（bú）相同的，所以也不可能有（yǒu）一个统一的（de）招生模式。就像我们07年10月份开始的（de）学校渠道招（zhāo）生（shēng）对于有些服务中心来讲可能就无法适应（yīng），而对于一些有了一定的（de）师资及（jí）学员（yuán）基础的培训学（xué）校，加盟清（qīng）华少儿英语以后，借助一（yī）个品牌的平台，通过师资的培训与调整，完全（quán）依靠自主（zhǔ）招生就能扩大生源，所以，我（wǒ）接下来要（yào）谈的招生（shēng）方面的一些经（jīng）验也不（bú）可（kě）能完全实用的，仅（jǐn）供大家参考借鉴。
一般来说（shuō），我把招（zhāo）生分（fèn）为（wéi）常规（guī）招生和（hé）渠道定向招生两个（gè）类（lèi）别。常规招生的手段主（zhǔ）要是（shì）媒体广告宣传、宣传彩页的（de）发放（fàng）、举办特（tè）色活动、现有老学（xué）员（yuán）带来新学员、依托学校知名度（dù）及教学口碑吸纳学员等等；渠道（dào）定向招生的手段突出（chū）体现在与幼儿（ér）园、小学、青少年活动（dòng）中心等（děng）培训机构（gòu）的（de）合作上；大多（duō）数（shù）的服务中心一开始会更多地采用常规性的招生模式来进行，那么这些常规的招生（shēng）手段都一一使用完之后，你要评（píng）判一下（xià）你（nǐ）所取得效（xiào）果（guǒ），这里面不排除有些服务（wù）中心确实（shí）通过这些常（cháng）规手段（duàn）取（qǔ）得了招生上的突破，特别是那些本来就（jiù）有一定基础的（de）培训学校，在师资及社会口碑上具备的优势会在自主招生上取（qǔ）得数量的突破。那么（me），对（duì）于既无雄（xióng）厚的师资力量（liàng），又无（wú）任何生源基（jī）础的（de）服务（wù）中心来说，一开始（shǐ）有可能会遇（yù）到像我一样的招（zhāo）生上的困（kùn）惑，也就（jiù）是说（shuō）很多（duō）常规性的招生办法都（dōu）尝试了（le），但效果或者说收获（huò）并（bìng）不如愿（yuàn），在这个时（shí）候（hòu），你是（shì）否会尝试第二种招生模式，也就是（shì）渠道定向招生（shēng）模式？说（shuō）到这个话题，肯定有些服务中心会说，我们（men）当（dāng）地教育（yù）行业的种种限制，条条（tiáo）红线，使（shǐ）我们根（gēn）本无法使用这（zhè）种模式。其实，中国的教育现状及行业政策（cè）各地都（dōu）是一样的，没有哪个地（dì）区的教育（yù）局或者小学（xué）的大门（mén）是向（xiàng）你这民办培训机构敞（chǎng）开的，但并非没（méi）有路子可走。南阳服务（wù）中心在（zài）走常规招生的（de）路子感觉很缓慢、很吃力的时候（hòu），很（hěn）认（rèn）真（zhēn）地分（fèn）析当时的（de）现状，第（dì）一，07年（nián）南（nán）阳市（shì）的大品牌（pái）的培训（xùn）机构不多，真正（zhèng）成气候的也只有（yǒu）3-5家，最（zuì）多的一（yī）家（jiā）在校生有（yǒu）2000人，其它小的英语培（péi）训机构在册的不在册（cè）的，家庭式的（de），在校老师私自办的，不计（jì）其数，经过调查，在招生上或者在（zài）口（kǒu）碑上，没（méi）有哪一家占绝对（duì）优（yōu）势（shì），家长对（duì）孩子，特别是小学（xué）阶段选择（zé）培训机构，其感性多于理性；第二（èr），大多培（péi）训机构在（zài）招生（shēng）上沿用的常规（guī）性的模（mó）式；第三，南（nán）阳市（shì）有（yǒu）几（jǐ）个小学办有合法的俱乐部或者叫（jiào）活动中（zhōng）心，在里面举办特长班（bān）不会受主管部（bù）门（mén）的干预。通（tōng）过（guò）分析论证，我（wǒ）们决定拿一个学校做尝试（shì），也就是必须采（cǎi）用与（yǔ）众（zhòng）不同的合作模式，在（zài）招生上寻求突破。这就是我在第一部分中（zhōng）谈到的我们是如何突破招生瓶颈的。
找到（dào）一所愿（yuàn）意（yì）与你合作的小学，其难度是可想而知的，经过大（dà）概（gài）一个月的迂回运作，我们终于谈成（chéng）一（yī）家愿（yuàn）意让我们进校讲公（gōng）开课，并（bìng）进（jìn）行（háng）自（zì）主（zhǔ）招生，这个时间是07年的11月初，中考刚（gāng）刚结束。在进校（xiào）之前我们做了（le）大量的准备工作，公（gōng）开课老师以及宣导报名（míng）环节的主题培训，并由教（jiāo）导主（zhǔ）任牵头组织3—5年级班（bān）主任（rèn）老师召开专门会议，在（zài）这同时，我们需要准备的工作是，公（gōng）开（kāi）课老（lǎo）师及宣讲师的确定，公（gōng）开课后（hòu）要给学生的《致家长一封信》或者你的（de）宣传彩（cǎi）页，另外在报名上的（de）优惠,提前报（bào）名（míng）会享受（shòu）很多优（yōu）惠政策。
我想（xiǎng），只要这些准备工作做细（xì），做到位，招生效果会达（dá）到预期目的。当然在（zài）这期间也会遇到一（yī）些问题，比如教师子女的收费、都要（yào）灵活处理。总之，通（tōng）过（guò）这一招生模式，确实在（zài）比较短的时期内（nèi）实现了招生上的突破，尽管由于我们自身的教（jiāo）学及教师的不稳定（dìng）流失了（le）一部分学（xué）员，但（dàn）随着08年下半（bàn）年及09年初，我们开始加强师资队伍的（de）打造，高质量提升我（wǒ）们的（de）教学（xué）与服务水平，使续（xù）班率（lǜ）平均达到85%，通过在校学员（yuán）绝（jué）对数量的扩张，清华（huá）少儿英（yīng）语的口碑效应及社会（huì）影响力日益凸显，为（wéi）下一（yī）步（bù）全面（miàn）实现（xiàn）自主（zhǔ）招生打好坚实（shí）之基础。
关于与青少年（nián）活动中心（青少年宫（gōng））合作（zuò），我简要地说几（jǐ）个要（yào）点，南阳市（shì）的少年宫有几种类型，有社（shè）会（huì）力量（liàng）办的独立的，也有在比较大（dà）的小学里（lǐ）面办的，现在与我们合作的（de）是一（yī）个拥有3000多学生的重点小学内部设立的，这里有几（jǐ）个切入点，一是如何谈合（hé）作，二是利润（rùn）如（rú）何分（fèn）配（pèi），在我们（men）进去（qù）之前，活动中心只开办除语数外的其他的特长（zhǎng）班（bān），因为清华（huá）少儿英语在南阳也算有（yǒu）了一定的知名度，所（suǒ）以通（tōng）过关系与（yǔ）校长洽谈时，校长也很快原则同意（yì）我们进（jìn）驻，但在利润（rùn）分配上（shàng）一（yī）律是按4：6比（bǐ）例（lì），我们拿4，活动中心拿6，当（dāng）时我们算了（le）一笔账（zhàng），收100个学员，学费（fèi）按500元（yuán），我们（men）只拿到2万，100个学员分为（wéi）四个班，老师（shī）工（gōng）资及课时（shí）费总共支出9800元，加上管（guǎn）理及分（fèn）摊费用（yòng）在12000左右，盈利空间不（bú）大（dà），但我们的长远目标是，首先占领该校资源（yuán），其二，通（tōng）过在（zài）该活动中心（xīn）开办清华少儿英语课程，进（jìn）一（yī）步提高在该区域的影响（xiǎng）力。
总（zǒng）体来讲（jiǎng），与培训机构合作办班（bān），眼前的利润没（méi）有（yǒu）与学校合作的利润丰厚，但从长远来说，只（zhī）要我们的（de）教学与（yǔ）服务的品质做到位，还（hái）是可以（yǐ）尝试运作（zuò）的。
那么（me），到（dào）这里，我的发言基本告一（yī）段落了。最后（hòu）也衷心（xīn）祝（zhù）愿在座的各位校长在相互探讨（tǎo）和学习中能够互（hù）相取长补短，共同打（dǎ）造“清华少儿英语”在（zài）当（dāng）地的（de）品（pǐn）牌号（hào）召力，同时也诚挚邀请（qǐng）各位到物华（huá）天宝（bǎo）的南阳（yáng）来做客、旅游！
大（dà）家好！
很高兴今年又走到校（xiào）长论坛的讲台上，这两天在与各（gè）地服（fú）务中心的熟知的（de）校长们叙旧的时候，也同时看到（dào）了（le）很多（duō）新的（de）面孔，我知道，清华少儿英语（yǔ）项目正在以一种超（chāo）常规的（de）速度不断（duàn）吸（xī）纳（nà）新（xīn）的加盟（méng）者，使得我们的队伍越来越庞大。这本身（shēn）已经说明（míng）了，依托（tuō）于清华大学的清华少儿（ér）英语（yǔ）项目（mù）总部的影（yǐng）响力和高品质服务能（néng）力在日益提升，据（jù）调查全国（guó）有5万家培训机（jī）构（gòu），并且国内（nèi）外品牌每（měi）年以19%的增长速度进入中国，使（shǐ）得我们中国的教育（yù）培训行业（yè）面临巨大的挑战。特别是从去年下半年（nián）开（kāi）始的全球性（xìng）金（jīn）融（róng）危机不断蔓（màn）延，使（shǐ）外向（xiàng）型企业及实体经济遭受沉（chén）重打击，而（ér）教育培训行业在这（zhè）场危机中并（bìng）未受（shòu）到（dào）太大的（de）影（yǐng）响，国内外的（de）投资商更加看好中国的教育培训长期利好的（de）市场前景。在这样（yàng）的环境中（zhōng），清华少儿英语全国授权推广中心（xīn）高屋建瓴（líng），在教材研发（fā）、师资培训（xùn）、后（hòu）期服务功能上不断推陈（chén）出新，使得各地授权服（fú）务中心能够深切地（dì）感受到（dào）选择加盟清华少（shǎo）儿英语（yǔ）这一项目的价值所在。当然，由于（yú）各服务（wù）中心（xīn）所在地的（de）区域差别以（yǐ）及运营（yíng）思路上的不同，其发展模式与效果也参差不齐，特别（bié）是新（xīn）加盟的部分服务中心，在运营初期会（huì）遇到招生（shēng）、师资、管理等方面（miàn）一（yī）系列的（de）困惑，我（wǒ）想这也（yě）是总部组（zǔ）织（zhī）校长（zhǎng）论坛的目的（de）所（suǒ）在，通过各位校长之间的沟（gōu）通和探讨，相互借鉴（jiàn）彼（bǐ）此的运营经验，能够（gòu）解开一（yī）些困（kùn）惑（huò），使我们都能在一个良性的、健康的轨道上前行。
那么，我今天（tiān）给大（dà）家带来的主（zhǔ）要是服务中心（xīn）运营（yíng）初期在发（fā）展过程中的一些经（jīng）验以及我（wǒ）们在招（zhāo）生方面的一些策略，希望能给大（dà）家提供借鉴和帮（bāng）助（zhù）。
首先还是简（jiǎn）要（yào）介绍一（yī）下（xià）我（wǒ）们南阳服务（wù）中心的发（fā）展历程。
南（nán）阳服务中心于2006年12月31日正式加盟，真（zhēn）正运作是在2007年的2月（yuè）份，至（zhì）今已经过去了两年多的时（shí）间，目前在校老师及员工（gōng）近20人，学员人（rén）数1100人左（zuǒ）右，除了总（zǒng）校（xiào），还设立了6个学习中心（xīn）。由（yóu）于（yú）这几个（gè）学习中心都位于中心小学（xué）旁边或在（zài）学校内部的俱乐部，再加（jiā）上与这些中心小学建立起（qǐ）来（lái）的（de）良好关（guān）系（xì），生源有了可（kě）靠的保证。
我把我（wǒ）们学校从开始运作到现在分（fèn）了三个不同阶段，那么（me）这三个阶段（duàn）是怎么一路走来（lái）的，我想有（yǒu）必要（yào）给大家介绍一下，其（qí）实说到成功，我想是（shì）在第二阶段，第（dì）一阶段和第三阶段更多的（de）是走的一些弯路，给大家介绍的（de）目的实际上（shàng）是少（shǎo）走（zǒu）弯路，以便于更快更好地获得成效。
一． 艰难起步阶段：时间是2007年2月—2007年10月
在这一阶（jiē）段，由于我没（méi）有任何（hé）办学经验，对于（yú）学校（xiào）所处的地（dì）理位置（zhì）的重要性认识不足，所以一开始我选择（zé）了一个位置较偏，环境也不太安静的地方，并且只有一（yī）个教室，一间小办公室。刚（gāng）开始的（de）首要工作就是招聘老（lǎo）师，作为我（wǒ）们没有任何师资及（jí）生（shēng）源基础，再（zài）加（jiā）上学校比较差的硬（yìng）件环（huán）境，招聘（pìn）到优秀老师的难度（dù）是可想而知的，这（zhè）可以说（shuō）是由（yóu）于学（xué）校位置（zhì）的不理想带给我们的第一个困惑。
但（dàn）作为当时情况来讲，是不可（kě）能马上更换（huàn）地方（fāng），很快寒（hán）假（jiǎ）就要来了，招聘老师（shī）是当务（wù）之急，最终只招聘到两位师院的大四学生，由（yóu）于没有任何（hé）教学经验，再（zài）加上没时（shí）间备课，教学（xué）效果实在不理想，好在（zài）两个小班（bān）的家长没有计较什么，但过完春节俩（liǎng）老师竟然（rán）都辞职（zhí），所以招（zhāo）聘不到合（hé）适的教师是我们面临的第（dì）二个困（kùn）惑。
后来到（dào）了3月（yuè）份总算招了两个老（lǎo）师，其中一个是（shì）幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更无教学经（jīng）历，但她骨（gǔ）子里有一（yī）种不服输的个性，所以无奈之下我把她留下并将她送来北京接受培训，培（péi）训回来后的效果还算令（lìng）人满意，学员开始慢慢（màn）喜欢（huān）上我们的清华课堂了，接下来再由（yóu）她内部（bù）培训了其他两位老师，由此困（kùn）惑我（wǒ）们的师资（zī）问（wèn）题（tí）才算得（dé）以（yǐ）缓解。
师资问题暂时解决以（yǐ）后，招（zhāo）生的难题接踵而至。本来由于（yú）师资力量不到位（wèi），学员（yuán）也（yě）只（zhī）有30多位，当时（shí）除了发（fā）些（xiē）传单再也没（méi）有更好（hǎo）的办法，但（dàn）大家都知道，仅（jǐn）仅依靠散发单页来招学生，其作（zuò）用（yòng）微乎其微。马上到了5月份，汇报表演初选又开始（shǐ）了（le），我们服务中心积极响应，决定利用这次（cì）表演赛（sài），能够制造些社会影响，当时在（zài）我们资金比较紧张的情况下总共投资8000元来做这（zhè）一活（huó）动，场地选在市内最繁华（huá）的商业（yè）区一（yī）个（gè）大型百货广场，我们也做了大型喷绘背（bèi）景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室外音（yīn）响，并协（xié）调两个（gè）小（xiǎo）学的获奖团体（tǐ）节目前来助兴，就这样（yàng）在6.1那天，表演（yǎn）赛南阳市（shì）初选赛就轰轰烈烈地举行了起（qǐ）来。几乎我（wǒ）们的（de）所（suǒ）有学员（yuán）都登台表演，按北京去的（de）老师的评价，效果还（hái）是相当不错的。虽说（shuō）通过这次表（biǎo）演（yǎn）赛初（chū）选并（bìng）没（méi）有给（gěi）我们带（dài）来直接的招生作用，但其制（zhì）造的社会影（yǐng）响以（yǐ）及对提高清华少儿（ér）英（yīng）语（yǔ）认知度方面还是有非（fēi）常明显的效果。到了（le）暑（shǔ）假，我们通过（guò）报纸宣传，招（zhāo）到了50名学员，相对于那些（xiē）大的（de）培训机构来说（shuō），这点学员不算什么，但对于我们来说，却如获至宝，总（zǒng）共加起来的（de）100来个学（xué）员也让我们暂时喘口气，07年（nián）8月20号，暑期班结（jié）束（shù）了，我坐下来认（rèn）真地算了笔账，我们（men）已（yǐ）经投进去20万（wàn），这100个学生，一年按两期收费，也才10来万，如果把教师工资及租金、加盟费等（děng）等算进去，连开支都顾不（bú）上（shàng），别说收回投资（zī）了，况且这（zhè）100个学员（yuán）招收起来是如此（cǐ）困难（nán），那么（me），有没有更（gèng）好（hǎo）的（de）办（bàn）法招生，是否还（hái）要（yào）追加投资，需不需要搬迁（qiān）校址（zhǐ），这些问题是我当时遇到的最大的困惑。
痛定思痛之后，我做出了两（liǎng）项（xiàng）决定，追加投入10万搬迁新校址，大规模招聘优秀英（yīng）语教师，动用社（shè）会（huì）资源走与学校合作招生（shēng）之（zhī）路，下决心拓宽（kuān）招生渠道。
二．突（tū）破瓶颈阶段：时间是2007年11月—2008年5月（yuè）
现在我们总校所在地（dì）位于一所市重点中学临街的一（yī）栋教学楼上，整（zhěng）个一层共（gòng）12间，分（fèn）成5个标准（zhǔn）化（huà）教室，两间办公室，一间校长室，其硬件环境（jìng）应该是（shì）南阳市一流的。
搬迁新址（zhǐ）以（yǐ）后，感觉招（zhāo）聘（pìn）老（lǎo）师比原来轻松多了，所以很快就招到了较理想的老（lǎo）师，然后进行内部的严格培训，除（chú）了正常清华少儿英语（yǔ）流程外，还重（chóng）点培养了3位（wèi）能讲（jiǎng）公开课的老师，为接（jiē）下（xià）来的学校（xiào）合作招生（shēng）作（zuò）充分的（de）师资准备。
大家可能会问，与学校（xiào）合作招生究竟是怎么一种合作法？用（yòng）简单的话说就是选择一所2000名学生以上的小（xiǎo）学，通过与校长（zhǎng）洽谈，进学（xué）校讲授公开（kāi）课，并宣导报名（míng）事宜（yí）。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先（xiān）后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学（xué）员，总计学费在10万（wàn）元以上，这使得（dé）我们的教师与（yǔ）内勤人员士气大（dà）增；接下来开（kāi）拓（tuò）的一（yī）个学校，因为临近春节，很多家（jiā）长都希望过完春节后（hòu）再（zài）报名，所以只（zhī）收了42名，但就这种招生模式（shì）已经让我们对年后的招生充满了（le）期待。当然春节期间（jiān）的有效拜访是不可（kě）避免的（de），不（bú）仅要（yào）对已经开拓的两个学校（xiào），还要对年后即将进驻的学校（xiào）做精心准备，由于（yú）这（zhè）些工作做得比较到位（wèi），所以，在08年（nián）3月份，也就是春（chūn）期开学一周（zhōu）后，两个新（xīn）的（de）学校同时进入，按照原有的模（mó）式（shì），结（jié）果还是令人满意的，一（yī）个学（xué）校招收了110个，另一个学校招收了160名，这样下来，我们的学员总数已（yǐ）接近500人。
但是，在这期间，我们（men）却（què）陆陆（lù）续（xù）续出现了（le）一些问题，归纳（nà）起来（lái）有以（yǐ）下几个方（fāng）面：
1.有些学员特别（bié）是低年龄段的（de）孩子学了（le）一段时间（jiān）后，基本上没学到什么知识。有些家长（zhǎng）说，孩子总是想去（qù）上清华少儿英语课（kè），但回（huí）到（dào）家以后，问问（wèn）课本里的单词（cí）会不会读写，孩子说不会，家长就质问我（wǒ）们，你们是不是仅（jǐn）仅哄孩子玩的，而不是教孩子学英（yīng）语，这是第一（yī）个问（wèn）题。
2.部分学员（yuán）中途退学。原因有二（èr），一是老（lǎo）师原因，有些任课老师（shī）在课堂教学过程中（zhōng），反复使用的就（jiù）是那3-5个游戏，缺乏创新，慢慢的，对孩子失去了（le）吸引力，个（gè）别性格偏内向的孩子（zǐ），老师没（méi）有给（gěi）予更（gèng）多地（dì）关注（zhù），孩（hái）子就（jiù）不想上了；二是教材问题，当时我们（men）招收二年级学员使用的是（shì）1A教材，对于内地孩子来讲，实际上教（jiāo）材是有很大难度的，部分孩（hái）子学一段时间后，感觉（jiào）特别吃（chī）力，也就放弃了，这（zhè）方面给我们的教训是很（hěn）大的，后来（lái）二（èr）年级的就改用预（yù）备级教材。
3.老（lǎo）师流动（dòng）产生的影响。由于我们当时（shí）有两位（wèi）老师因种种原（yuán）因离开学校（xiào），当新（xīn）老师（shī）接（jiē）任后，学员经历（lì）几次课（kè）后才慢（màn）慢接受（shòu），家长对此也颇有微词，出（chū）现（xiàn）了（le）不少负面（miàn）的影响。
这（zhè）些问题的（de）出现，归纳起来，一是我们是（shì）一（yī）家没有任（rèn）何培训基础，特（tè）别（bié）是（shì）在教师与（yǔ）教学管理上（shàng）缺乏有效的管（guǎn）理策略的一个培训（xùn）机构（gòu）。二是教师的（de）薪酬标准没有起到多劳多得的激励作用。学员的大面（miàn）积流失，确实（shí）给我们的（de）教学和管理（lǐ）提出了严峻的（de）挑战，如（rú）何提高我们的教学水平（píng），如何有效管理班（bān）级和学员（yuán），如何与学员家长（zhǎng）建（jiàn）立（lì）起一个（gè）很好的沟通平（píng）台，如何让我们的学员真正（zhèng）学（xué）有（yǒu）所成，如何有效（xiào）防止学员流失（shī），也就是说怎么能保持住我们千辛万苦得来（lái）的招生成（chéng）果，可（kě）以说是我们接（jiē）下（xià）来第三步所要重点面对的问题。
三（sān）． 巩固成熟阶段：时间是2008年6月—2009年3月
这一阶段（duàn）我们重（chóng）点做了以下（xià）方面的工（gōng）作：
首先，在师资上进行（háng）整合和有效提升，去年5月份我（wǒ）们（men）选拔了两位骨干老师进京培训，两（liǎng）位老师在教学上已经有了比较（jiào）丰富的（de）教学经（jīng）验，如果（guǒ）来北京总部再接受（shòu）深（shēn）入（rù）系统的培训（xùn），然后回校为我们在校老师（shī）进行（háng）再培训，相信会提升我（wǒ）们整体（tǐ）的教学水平，另外，对于两（liǎng）位责任心（xīn）不（bú）强，英语专业水（shuǐ）平欠缺的老（lǎo）师给予（yǔ）劝（quàn）退（tuì），这样（yàng）在08暑期来临之前，整个教师团队已充分做好（hǎo）了教学（xué）水准（zhǔn）及职业水准的双（shuāng）重准备，因为按现有老师数（shù）量及学员人数分配，每位老师暑期每月要承（chéng）担100个左右（yòu）的课（kè）时量，如果没有职业精神做后（hòu）盾，就很难坚持下来（lái），为此（cǐ），我专门在（zài）暑期前（qián）开了（le）两个会（huì），做了系统的学习（xí）和安排。
其次，对老师进行常规化管理，紧紧围绕教学制（zhì）定出一系列的考（kǎo）核指标，并按（àn）指（zhǐ）标要求进行量化，细节管（guǎn）理上重点在教案（àn）上传制度、教研会制度、听课制度（dù）、沟通联络卡制度、家长（zhǎng）电话访问制度、教（jiāo）具制（zhì）作要求、阶段性学员测试（shì）制度、家长投诉（sù）管理、续（xù）班率奖（jiǎng）惩（chéng）标准等等方面做硬性规（guī）定。通过一段时间的实施，效果（guǒ）也非常（cháng）显著，教（jiāo）师（shī）努力的方（fāng）向明确了，没课的时候也（yě）真正（zhèng）忙碌（lù）起来了，因为80%的考核（hé）结果是由教学主管评（píng）定的（de），那（nà）么（me）教（jiāo）学主管的权威性也得到了加强。
第三，通过媒体宣（xuān）传和举办大型（xíng）活动来提升学校的知名度和影响力（lì）。我们在招生的同时，不间断地在报纸（zhǐ）上进行软硬文的（de）广告，并且我们的广告（gào）策划也（yě）很（hěn）有特色（sè），另外（wài），配合（hé）总部每年（nián）一度的表演（yǎn）赛初选，来展（zhǎn）示学（xué）员（yuán）的才艺，提（tí）高在社会上（shàng）的认（rèn）知度。不（bú）定期的举办家长会又增加了学员家（jiā）长（zhǎng）对学校的（de）认同感（gǎn）。
第四，对（duì）教学不断（duàn）创新。随（suí）着进入（rù）市（shì）场的英语培训品牌的增多，特别是（shì）那些（xiē）有（yǒu）国际背景的机构，他们的一些（xiē）新的教（jiāo）学和服务理念，也使（shǐ）得少儿英语培训的内容及模式（shì）增加了不（bú）少的（de）亮（liàng）点。如（rú）果我们不注（zhù）意吸纳（nà）新（xīn）的元素融入到我们的教学中，就不可能永立不败之地。所以我（wǒ）们通过网络及与新入驻品牌的信息的（de）搜集整理（lǐ），对那些确实有助于我们教学的新元素吸纳（nà）进来，以增强我们的竞争力。
总之，在半年多的时间里，我们紧紧围绕教学和管理，相继出台（tái）了一系列（liè）的举措，使学（xué）校（xiào）在（zài）一（yī）个相对良性的轨道上不断前行。
应该说清（qīng）华少儿英语南阳（yáng）市服务（wù）中心通过两年多的潜心运作（zuò），确实也摸（mō）索出了一套相对完整的培训学校（xiào）发展思路。目前仅清（qīng）华少儿英语的班级已达50多（duō）个，10多位（wèi）专职老师（shī），平（píng）均续班率达到（dào）85%以（yǐ）上，并从去年下半年（nián）开始，学校自（zì）主招生的（de）比例不（bú）断上升，相信到今年年底至（zhì）明年（nián）初，我（wǒ）们（men）学校会过渡到以学校良好口碑和教学品质（zhì）而形（xíng）成（chéng）自然招生（shēng）态势（shì）。我想，这首先要（yào）得（dé）益于（yú）清华（huá）少儿英语这一有形和无（wú）形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加上（shàng）数字博识的鼎力打（dǎ）造，使我们在当地的运作没有了后顾之忧（yōu）。总部的（de）服务体系也日趋完善，不失时机的指导与帮（bāng）助，也（yě）使我（wǒ）们尽（jìn）量的（de）少走弯路，去赢取（qǔ）更（gèng）大（dà）的盈利（lì）空间（jiān）。相信（xìn）在座的各（gè）位校长，很多是教育（yù）界或者培训行业的专（zhuān）家，那么刚才我对南（nán）阳服务中心的发展经历的概述，希（xī）望能（néng）够得到在座各位的指导与帮助。接（jiē）下来我想进入第二（èr）个话题，那就（jiù）是服务中心成立（lì）初期（qī）如何突（tū）破招生瓶颈（jǐng）的（de）问题。
我把招（zhāo）生工作也分为几个层（céng）次来阐述。
各地服务中心的基础、运（yùn）作经验、目标定（dìng）位是各不（bú）相同的，所以也不可能有（yǒu）一个统一的（de）招生模式。就像我们07年10月份开始的（de）学校渠道招（zhāo）生（shēng）对于有些服务中心来讲可能就无法适应（yīng），而对于一些有了一定的（de）师资及（jí）学员（yuán）基础的培训学（xué）校，加盟清（qīng）华少儿英语以后，借助一（yī）个品牌的平台，通过师资的培训与调整，完全（quán）依靠自主（zhǔ）招生就能扩大生源，所以，我（wǒ）接下来要（yào）谈的招生（shēng）方面的一些经（jīng）验也不（bú）可（kě）能完全实用的，仅（jǐn）供大家参考借鉴。
一般来说（shuō），我把招（zhāo）生分（fèn）为（wéi）常规（guī）招生和（hé）渠道定向招生两个（gè）类（lèi）别。常规招生的手段主（zhǔ）要是（shì）媒体广告宣传、宣传彩页的（de）发放（fàng）、举办特（tè）色活动、现有老学（xué）员（yuán）带来新学员、依托学校知名度（dù）及教学口碑吸纳学员等等；渠道（dào）定向招生的手段突出（chū）体现在与幼儿（ér）园、小学、青少年活动（dòng）中心等（děng）培训机构（gòu）的（de）合作上；大多（duō）数（shù）的服务中心一开始会更多地采用常规性的招生模式来进行，那么这些常规的招生（shēng）手段都一一使用完之后，你要评（píng）判一下（xià）你（nǐ）所取得效（xiào）果（guǒ），这里面不排除有些服务（wù）中心确实（shí）通过这些常（cháng）规手段（duàn）取（qǔ）得了招生上的突破，特别是那些本来就（jiù）有一定基础的（de）培训学校，在师资及社会口碑上具备的优势会在自主招生上取（qǔ）得数量的突破。那么（me），对（duì）于既无雄（xióng）厚的师资力量（liàng），又无（wú）任何生源基（jī）础的（de）服务（wù）中心来说，一开始（shǐ）有可能会遇（yù）到像我一样的招（zhāo）生上的困（kùn）惑，也就（jiù）是说（shuō）很多（duō）常规性的招生办法都（dōu）尝试了（le），但效果或者说收获（huò）并（bìng）不如愿（yuàn），在这个时（shí）候（hòu），你是（shì）否会尝试第二种招生模式，也就是（shì）渠道定向招生（shēng）模式？说（shuō）到这个话题，肯定有些服务中心会说，我们（men）当（dāng）地教育（yù）行业的种种限制，条条（tiáo）红线，使（shǐ）我们根（gēn）本无法使用这（zhè）种模式。其实，中国的教育现状及行业政策（cè）各地都（dōu）是一样的，没有哪个地（dì）区的教育（yù）局或者小学（xué）的大门（mén）是向（xiàng）你这民办培训机构敞（chǎng）开的，但并非没（méi）有路子可走。南阳服务（wù）中心在（zài）走常规招生的（de）路子感觉很缓慢、很吃力的时候（hòu），很（hěn）认（rèn）真（zhēn）地分（fèn）析当时的（de）现状，第（dì）一，07年（nián）南（nán）阳市（shì）的大品牌（pái）的培训（xùn）机构不多，真正（zhèng）成气候的也只有（yǒu）3-5家，最（zuì）多的一（yī）家（jiā）在校生有（yǒu）2000人，其它小的英语培（péi）训机构在册的不在册（cè）的，家庭式的（de），在校老师私自办的，不计（jì）其数，经过调查，在招生上或者在（zài）口（kǒu）碑上，没（méi）有哪一家占绝对（duì）优（yōu）势（shì），家长对（duì）孩子，特别是小学（xué）阶段选择（zé）培训机构，其感性多于理性；第二（èr），大多培（péi）训机构在（zài）招生（shēng）上沿用的常规（guī）性的模（mó）式；第三，南（nán）阳市（shì）有（yǒu）几（jǐ）个小学办有合法的俱乐部或者叫（jiào）活动中（zhōng）心，在里面举办特长班（bān）不会受主管部（bù）门（mén）的干预。通（tōng）过（guò）分析论证，我（wǒ）们决定拿一个学校做尝试（shì），也就是必须采（cǎi）用与（yǔ）众（zhòng）不同的合作模式，在（zài）招生上寻求突破。这就是我在第一部分中（zhōng）谈到的我们是如何突破招生瓶颈的。
找到（dào）一所愿（yuàn）意（yì）与你合作的小学，其难度是可想而知的，经过大（dà）概（gài）一个月的迂回运作，我们终于谈成（chéng）一（yī）家愿（yuàn）意让我们进校讲公（gōng）开课，并（bìng）进（jìn）行（háng）自（zì）主（zhǔ）招生，这个时间是07年的11月初，中考刚（gāng）刚结束。在进校（xiào）之前我们做了（le）大量的准备工作，公（gōng）开课老师以及宣导报名（míng）环节的主题培训，并由教（jiāo）导主（zhǔ）任牵头组织3—5年级班（bān）主任（rèn）老师召开专门会议，在（zài）这同时，我们需要准备的工作是，公（gōng）开（kāi）课老（lǎo）师及宣讲师的确定，公（gōng）开课后（hòu）要给学生的《致家长一封信》或者你的（de）宣传彩（cǎi）页，另外在报名上的（de）优惠,提前报（bào）名（míng）会享受（shòu）很多优（yōu）惠政策。
我想（xiǎng），只要这些准备工作做细（xì），做到位，招生效果会达（dá）到预期目的。当然在（zài）这期间也会遇到一（yī）些问题，比如教师子女的收费、都要（yào）灵活处理。总之，通（tōng）过（guò）这一招生模式，确实在（zài）比较短的时期内（nèi）实现了招生上的突破，尽管由于我们自身的教（jiāo）学及教师的不稳定（dìng）流失了（le）一部分学（xué）员，但（dàn）随着08年下半（bàn）年及09年初，我们开始加强师资队伍的（de）打造，高质量提升我（wǒ）们的（de）教学（xué）与服务水平，使续（xù）班率（lǜ）平均达到85%，通过在校学员（yuán）绝（jué）对数量的扩张，清华（huá）少儿英（yīng）语的口碑效应及社会（huì）影响力日益凸显，为（wéi）下一（yī）步（bù）全面（miàn）实现（xiàn）自主（zhǔ）招生打好坚实（shí）之基础。
关于与青少年（nián）活动中心（青少年宫（gōng））合作（zuò），我简要地说几（jǐ）个要（yào）点，南阳市（shì）的少年宫有几种类型，有社（shè）会（huì）力量（liàng）办的独立的，也有在比较大（dà）的小学里（lǐ）面办的，现在与我们合作的（de）是一（yī）个拥有3000多学生的重点小学内部设立的，这里有几（jǐ）个切入点，一是如何谈合（hé）作，二是利润（rùn）如（rú）何分（fèn）配（pèi），在我们（men）进去（qù）之前，活动中心只开办除语数外的其他的特长（zhǎng）班（bān），因为清华（huá）少儿英语在南阳也算有（yǒu）了一定的知名度，所（suǒ）以通（tōng）过关系与（yǔ）校长洽谈时，校长也很快原则同意（yì）我们进（jìn）驻，但在利润（rùn）分配上（shàng）一（yī）律是按4：6比（bǐ）例（lì），我们拿4，活动中心拿6，当（dāng）时我们算了（le）一笔账（zhàng），收100个学员，学费（fèi）按500元（yuán），我们（men）只拿到2万，100个学员分为（wéi）四个班，老师（shī）工（gōng）资及课时（shí）费总共支出9800元，加上管（guǎn）理及分（fèn）摊费用（yòng）在12000左右，盈利空间不（bú）大（dà），但我们的长远目标是，首先占领该校资源（yuán），其二，通（tōng）过在（zài）该活动中心（xīn）开办清华少儿英语课程，进（jìn）一（yī）步提高在该区域的影响（xiǎng）力。
总（zǒng）体来讲（jiǎng），与培训机构合作办班（bān），眼前的利润没（méi）有（yǒu）与学校合作的利润丰厚，但从长远来说，只（zhī）要我们的（de）教学与（yǔ）服务的品质做到位，还（hái）是可以（yǐ）尝试运作（zuò）的。
那么（me），到（dào）这里，我的发言基本告一（yī）段落了。最后（hòu）也衷心（xīn）祝（zhù）愿在座的各位校长在相互探讨（tǎo）和学习中能够互（hù）相取长补短，共同打（dǎ）造“清华少儿英语”在（zài）当（dāng）地的（de）品（pǐn）牌号（hào）召力，同时也诚挚邀请（qǐng）各位到物华（huá）天宝（bǎo）的南阳（yáng）来做客、旅游！
谢谢！
